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A arte de influenciar

20/12/2016 por Alberto Pezeiro
A Habilidade para influenciar os pares, subordinados e a Alta Administração vem sendo um dos principais temas discutidos em treinamentos de desenvolvimento e formação de Líderes no ambiente empresarial e na sociedade de forma geral.
Se aplica, por exemplo, para convencer um par a “ subir a bordo “ e participar de um projeto importante, quanto para ter o “ aceite “da Alta Administração de uma mudança estratégica que trará um grande benefício para a organização e, até mesmo, ajudar um grupo de membros de uma comunidade a alinhar a opinião em torno de um assunto que irá impactar a todos.
Trata-se de uma habilidade que pode ser desenvolvida desde cedo e que tem grande impacto no desenvolvimento da sua carreira, seja numa posição operacional ou mesmo para quem já está numa posição de Alta Liderança em uma empresa ou numa comunidade.
 
 
1-) Características essenciais de um bom influenciador

Eis algumas das características pessoais comuns a pessoas citadas como grandes influenciadores:

I-) Credibilidade – possuem um discurso onde demonstram conhecimento profundo dos assuntos em que se envolvem, mas ao mesmo tempo, não têm nenhuma insegurança de pedir ajuda quando necessário. Pessoas inseguras têm medo de pedir ajuda por ter que admitir que não sabem algo. Grandes influenciadores são vistos com simpatia por admitirem quando precisam de ajuda, sempre agradecendo genuinamente.
Têm um discurso alinhado com os valores da empresa sem abrir mão dos seus valores pessoais que lhe são tão valiosos. Têm preocupação com algo mais amplo que vai além da empresa onde trabalha, que inclui clientes e fornecedores, sociedade, meio ambiente e governos;

II-) Confiabilidade – possuem comportamento e postura de acordo com o seu discurso. Aqui, talvez, esteja a maior fonte de erros de muitos executivos e colaboradores. As pessoas ao seu redor percebem quando o seu comportamento não condiz com o seu discurso. Quanto mais o seu comportamento se afasta do seu discurso menos as pessoas darão credibilidade ao que está tentando dizer tornando cada vez menor a chance de você influenciá-las;

III-) Relacionamento pessoal – ninguém é obrigado a aproximar-se pessoalmente das pessoas com quem trabalha, mas precisa respeitá-las. Porém, o fato é que se você conta com a simpatia das pessoas com quem trabalha maiores serão as chances de influenciar positivamente quem está ao seu redor.
Quando não se pode estar próximo pessoalmente das pessoas, principalmente quando o seu círculo de influência é muito grande, a proximidade pessoal pode ser substituída por criar um ambiente de admiração, seja porque as pessoas o veem como um exemplo a ser seguido ou porque percebem um interesse genuíno em ajudar as pessoas;

IV-) Altruísmo – comportamento natural de preocupação com os demais. As pessoas sentem que podem confiar em quem demonstra um interesse genuíno por ajuda-las. Controlar o ego, colocar-se no lugar das demais pessoas e ter atitudes que visam um bem maior são características típicas de um bom influenciador.
 
 
2-) A rede de relacionamento (networking)

Como é a gestão da sua rede de relacionamento? Uma resposta simples para essa pergunta diz muito sobre o seu poder de influenciar:

i-) netwok 360o – são pessoas que se dedicam a relacionar-se com todos o que o cercam , desde os seus pares, superiores e pessoas  abaixo de si na escala hierárquica, sem distinções de tempo,  energia e dedicação. Corre o risco de se perder em tanta atividade paralela e perder foco, mas quando atinge o ponto de equilíbrio, onde consegue dar atenção genuína a todos que o procuram, sente-se na plenitude do seu poder de influenciar;

ii-) network 180º - procura pôr o foco em relacionar-se com pessoas no mesmo nível que si ou em cargos maiores. Muitas vezes por alegada falta de tempo acaba filtrando os relacionamentos possíveis. Corre o risco de ser visto como elitista

iii-) “ foco estreito “ – são pessoas que restringem bastante a sua rede de relacionamento concentrando-se em um grupo pequeno de contatos.
Aqui a grade questão é: “ para onde está direcionado o seu foco de relacionamento? “ .
Se o foco do seu relacionamento é para cima na Organização ou Comunidade, você pode ser visto como alguém que transita muito bem nos cargos mais altos e com o “ quartel general “ ou “ Conselho Administrativo, o que muitas vezes é muito importante. Em contrapartida você pode ser considerado um indivíduo “ bajulador “. Cria-se um grande desgaste com os pares e com os subordinados. Fica a aparência que você só se relaciona com quem pode lhe trazer algum benefício e que toda a sua capacidade de crescer na organização depende de alguém superior te “ puxando “.
Se o seu foco for para os pares ou para baixo, ajuda muito no relacionamento operacional na rotina do dia-a-dia, mas pode dar a impressão para a organização de ter uma visão estreita do Negócio ou de ter pouco acesso às pessoas que tomam decisões ou que poderiam ajuda-lo a tomar decisões estratégicas favoráveis para a área operacional.
 
 
3-) As palavras mágicas
 
OBRIGADO

PARABÉNS

POR FAVOR

DESCULPE-ME

DISPONHA
 
De uma forma geral, ótimos influenciadores usam com bastante frequência as 5 palavras acima, tanto no ambiente empresarial quanto na vida pessoal.
O seu uso não costuma ter contraindicações, principalmente quando são usadas com uma preocupação genuína com o ser humano por trás de um pedido, favor ou ação requerida.
Pense no quanto usa adequadamente essas palavras, tanto com os seus superiores, quanto com os seus pares, subordinados, fornecedores e clientes. Pode lhe dar uma boa medida de quão bem ajustada está a sua capacidade de influenciar.
 
 
4-) Influenciar x manipular

Influenciar as pessoas é sair em busca de um bem maior, seja para a empresa ou para a comunidade em que vivemos.
Manipular significa buscar um benefício para si próprio, seja monetário, prestígio ou puro egoísmo. No longo prazo manipuladores costumam ser desmascarados e, a partir daí, perdem qualquer capacidade de influenciar os demais.
Influenciar e manipular na maioria dos casos são duas coisas muito bem distintas e fáceis de identificar. Se você se deparar com uma “ zona cinzenta “ onde a fronteira não está clara, procure se colocar no lugar daqueles que serão impactados por suas ações e se pergunte:

  “ Está claro o objetivo maior a ser atingido? “