Técnicas de Negociação (Compras/Suprimentos)
Negociar em compras é como equilibrar uma balança: garantir boas condições sem comprometer relacionamentos estratégicos. O curso Técnicas de Negociação em Compras ensina como planejar, analisar cenários e conduzir negociações eficazes.
Os objetivos desse curso são:
Sem preparo, negociações podem gerar custos maiores e parcerias frágeis. Este curso mostra como aplicar técnicas estruturadas para conquistar melhores condições e fortalecer relações com fornecedores.
Os objetivos desse curso são:
- Ensinar técnicas de preparação e análise de cenários em compras.
- Capacitar profissionais a negociar contratos e fornecedores com segurança.
- Desenvolver habilidades de construção de parcerias sustentáveis.
Sem preparo, negociações podem gerar custos maiores e parcerias frágeis. Este curso mostra como aplicar técnicas estruturadas para conquistar melhores condições e fortalecer relações com fornecedores.
Público-Alvo
Profissionais das áreas de compras/suprimentos
Requisitos
Sem pré-requisitos.
Carga Horária
4 horas
Formatos
Presencial, Virtual ou HíbridoConteúdo Programático
Estrutura:
16h presenciais ou 4 sessões de 4h para turmas via ZOOM / TEAMS
Pré-Trabalho:
Levar situações bem e mal sucedidas em processos de negociação e assistir conteúdos na plataforma EAD da SETA
Formato:
Poucos slides e atividades práticas baseadas em troca de experiência, discussão, vídeos e dinâmicas. Serão formados grupos para desenvolvimento das atividades.
- Autoavaliação: como eu sou como negociador? O que preciso e o que eu posso melhorar?
- Estrutura para uma boa negociação:
- Comportamento & Atitude:
- Os perfis de negociadores e como agir com cada perfil
- Conhecendo a outra pessoa: estilos e preferências de comunicação (uso da matriz Ação vs. Orientação)
- Autoavaliação: você é um bom ouvinte? Como agir com cada perfil de pessoa?
- Empatia & Escuta Ativa
- Elementos comportamentais da negociação: regras de ouro e de platina
- A importância do controle e da inteligência emocional para a interação com outras pessoas
- Inteligência Cognitiva (IQ) x Inteligência Emocional (EQ)
- Como a EQ afeta a produtividade e como usá-la a seu favor em uma negociação?
- 5 categorias de EQ:
- Autoconhecimento
- Autoexpressão
- Relacionamento interpessoal
- Gestão do Estresse
- Tomando uma decisão
- Autorreflexão / avaliação em relação à E.I.
- Exercícios em grupo e dinâmica para praticar os elementos-chave
- Influência e persuasão:
- Entender a situação de influência e as pessoas a serem influenciadas
- Os 5 passos para influenciar
- Mandatório vs. Desejado: onde devo focar
- Como influenciar pessoas: círculo de preocupação vs. influência; triângulo de comunicação “Ouvir – Falar – Refletir”; estratégia “Empurrar x Puxar x Afastar-se”
- Processo & Método:
- Preparação e Entendimento: Prospecção e Abordagem
- Exploração das Opções: Comportamento e Postura
- Clarificação, Ação Final, Avaliação e Controles: Fechamento e pós-vendas
- O processo de negociação: Modelo SPIN
- Questões Situacionais / Problema / Implicação / Necessidade; Custo vs. Benefício
- Foque no interesse das partes envolvidas e não em suas posições
- Foco em fazer perguntas sobre a situação e os problemas a serem resolvidos
- Gere diferentes opções para ganhos mútuos
- Foco em perguntas e sugestões sobre implicações das soluções e necessidades reveladas
- Chegue ao acordo segundo critérios objetivos
- Pensar em critérios objetivos que justifiquem as escolhas feitas por ambas as partes
- Comportamento & Atitude:
- Atividades e dinâmicas para praticar os conceitos aprendidos
16h presenciais ou 4 sessões de 4h para turmas via ZOOM / TEAMS
Pré-Trabalho:
Levar situações bem e mal sucedidas em processos de negociação e assistir conteúdos na plataforma EAD da SETA
Formato:
Poucos slides e atividades práticas baseadas em troca de experiência, discussão, vídeos e dinâmicas. Serão formados grupos para desenvolvimento das atividades.