Estrutura:

• Auto avaliação: como eu sou como negociador? O que preciso, e o que eu posso melhorar? 

• Estrutura para uma boa negociação: 

        • Comportamento & Atitude:
              • Os perfis de negociadores e como agir com cada perfil. 
              • Conhecendo a outra pessoa: estilos e preferências de comunicação (uso da matriz Ação vs. Orientação)
              • Auto avaliação: você é um bom ouvinte? Como agir com cada perfil de pessoa?
              • Empatia & Escuta Ativa
              • Elementos comportamentais da negociação: regras de ouro e de platina
              • A importância do controle e inteligência emocional  para a interação com outras pessoas
              • Inteligência Cognitiva (IQ) x Inteligência Emocional (EQ)
              • Como a EQ afeta a produtividade e como usá-la a seu favor em uma negociação?
              • 5 categorias de EQ
                    • Autoconhecimento
                    • Autoexpressão
                    • Relacionamento interpessoal
                    • Gestão do Estresse
                    • Tomando uma decisão
             •  Autorreflexão / avaliação em relação à E.I.
             • Exercícios em grupo e dinâmica para praticar os elementos-chave

        • Influência e persuasão
              • Entender a situação de influência e as pessoas a serem influenciadas
              • Os 5 passos para influenciar
              • Mandatório vs. Desejado: onde devo focar
              • Como influenciar pessoas: círculo de preocupação vs. influência; triângulo de comunicação  “Ouvir – Falar – Refletir”; estratégia “Empurrar x Puxar                  x Afastar-se”
     
        • Processo & Método:
              • Preparação e Entendimento: Prospecção e Abordagem
              • Exploração das Opções : Comportamento e Postura;
              • Clarificação, Ação Final,  Avaliação e Controles : Fechamento e pós vendas
              • O processo de negociação: Modelo SPIN
              • Questões Situacionais / Problema / Implicação / Necessidade Custo vs. Benefício
              • Foque no interesse das partes envolvidas e não em suas posições
              • Foco em fazer perguntas sobre qual é a situação e os problemas a serem resolvidos
              • Gere diferentes opções para ganhos mútuos
              • Foco em fazer perguntas/ levantar sugestões sobre implicações das soluções e as necessidades reveladas
              • Chegue ao acordo segundo critérios objetivos
              • Pensar em critérios objetivos que justifiquem as escolhas feitas por ambas as partes

        • Atividades e dinâmicas para praticar os conceitos aprendidos

Carga Horária: 16h presenciais ou  4 sessões de 4h para turmas via ZOOM/TEAMS

Pré-Trabalho: levar situações bem e mal sucedidas em processos de negociação. E assistir conteúdos na plataforma EAD da SETA

Formato: Poucos slides e  atividades práticas baseadas em troca de experiência, discussão, vídeos e dinâmicas.  Serão formados grupos para desenvolvimento das atividades.