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El arte de influir

20/12/2016 por Alberto Pezeiro
La Habilidad de influir en nuestros compañeros, subordinados y en la Alta Administración es uno de los principales temas discutidos en entrenamiento de desarrollo de Líderes en el ambiente empresarial y en la sociedad de forma general.
Se aplica, por ejemplo, para convencer un compañero a “venir a bordo” y participar de un proyecto importante, recibir la aprobación de la Alta Administración para realizar un cambio estratégico que beneficiará la organización o, incluso, ayudar un grupo de miembros de una comunidad a convergir en una opinión sobre un asunto que afectará a todos.
Se trata de una habilidad que puede ser desarrollada desde temprano y que afecta la evolución de tu carrera, sea en un cargo operacional o para aquellos que ya están en una posición de Alto Liderazgo de una empresa o comunidad.
  
1-) Características esenciales de una buena persona de influencia

Estas son algunas de las características comunes de personas de gran influencia:

I-) Credibilidad - lo que dicen refleja un gran conocimiento sobre los asuntos en los cuales se involucran y no son inseguros, pidiendo auxilio cuando necesario. Personas inseguras tienen miedo de pedir ayuda porque tienen que admitir que no saben algo. Personas de gran influencia son vistas con simpatía por admitir que necesitan de ayuda, dando las gracias con sinceridad.
Lo que dicen concuerda con los valores de la empresa, sin dejar sus valiosos valores personales. Se preocupan con algo más grande, que va más allá de la empresa donde trabajan, incluyendo clientes, proveedores, la sociedad, el medio ambiente y los gobiernos;

II-) Confiabilidad – su comportamiento y postura están en armonía con lo que dicen. Puede que esta sea la mayor fuente de errores de muchos ejecutivos y empleados. La gente a su alrededor percibe cuando su comportamiento no concuerda con lo que dicen. Cuanto más su comportamiento difiere de lo que dicen, menos la gente dará credibilidad a lo que dicen, disminuyendo su capacidad de influir en ella;

III-) Relación personal - nadie es obligado a acercarse personalmente de la gente con quien trabaja, pero debe respetarla. Sin embargo, cuando nos gusta a la gente con quien trabajamos, más grande será la posibilidad de influir positivamente en la gente alrededor de nosotros.
Cuando no podemos nos acercar a la gente, principalmente cuando nuestro círculo de influencia es demasiado grande, la cercanía personal puede ser remplazada por la creación de un ambiente de admiración, sea porque la gente nos ve como un ejemplo a ser seguido o por percibir en nosotros un interés verdadero de ayudarlas;

IV-) Altruismo – comportamiento natural de preocupación con los demás. La gente siente que puede confiar en aquellos que demuestran un interés verdadero en ayudarla. Controlar el ego, ponerse en los zapatos de otros y trabajar por el bien común son características típicas de una persona de influencia.
  
2-) La red de relaciones (networking)

¿Cómo gestionas tu red de relaciones? Una respuesta sencilla para esa pregunta dice mucho sobre tu poder de influir:

i-) network 360° – son personas que se dedican a relacionarse con todos aquellos a su alrededor, desde sus compañeros, a sus superiores y a la gente abajo de ellos en la escala jerárquica, sin distinción de tiempo, energía y dedicación. Corres el riesgo de perderte en demasiada actividad paralela y perder el enfoque. Sin embargo, cuando obtienes el punto de equilibrio, o sea, cuando logras dar atención a todos los que te buscan, siéntete en el apogeo de tu poder de influencia;

ii-) network 180° - enfocas en la relación con personas de tu mismo nivel o superior. Muchas veces, por alegada falta de tiempo, acabas filtrando tus posibles relaciones. Corres el riesgo de ser visto como elitista.

iii-) “enfoque estrecho” - son personas que restringen bastante su red de relaciones, concentrándose en un grupo pequeño de contactos.
La gran cuestión es: “¿Cómo enfocas tus relaciones?”
Si el enfoque de tus relaciones es arriba en la Organización o Comunidad, puedes ser visto como alguien que transita muy bien en los cargos más altos y con el “cuartel general” o “Consejo Administrativo”, lo que suele ser importante. Sin embargo, puedes ser considerado una persona “aduladora”. Tu relación con tus compañeros y subordinados se desgasta. Darás la impresión que te relacionas solamente con aquellos que pueden beneficiarte y que tu capacidad de crecer en la organización depende de un superior “jalarte”.
Si enfocas tus compañeros o subordinados, esto ayudará bastante en tus relaciones operacionales diarias, pero puede dar la impresión a la organización que tienes una visión estrecha del Negocio o poco acceso a las personas que toman las decisiones o que podrían ayudarte a tomar decisiones estratégicas favorables para el área operacional.
 
3-) Las palabras mágicas
 
- GRACIAS
- FELICITACIONES
- POR FAVOR
- PERDÓN
- DE NADA
 
En general, personas de influencia usan esas palabras con frecuencia, tanto en el ambiente empresarial como en su vida personal.
Su uso suele no tener contraindicaciones, principalmente si realmente te preocupas con la persona por detrás de un pedido, favor o acción requerida.
Piensa en cuando usa esas palabras apropiadamente, tanto con tus superiores como con tus compañeros, subordinados, proveedores y clientes. Eso puede darte una buena medida de lo bien ajustada está tu capacidad de influir.
 
 4-) Influir x manipular

Influir en la gente significa trabajar por el bien común, sea de tu empresa o de la comunidad donde vives.
Manipular significa trabajar en beneficio propio, sea para obtener dinero, prestigio o por puro egoísmo. A largo plazo, los manipuladores suelen ser desenmascarados y, desde ese punto en adelante, pierden su capacidad de influir en los demás.
Influir y manipular suelen ser dos cosas bastante distintas y fáciles de identificar. Si estás delante de una “zona gris”, donde las fronteras no están claras, ponte en los zapatos de aquellos que serán afectados por tus acciones y pregúntate:

  “¿El bien común por lo cual debo trabajar está claro?”